A pénzügyi tanácsadó is ember, bár sokszor nehéz ezt elhinni. Alkalomadtán szépít a valóságon, vagy szánt szándékkal állít valótlant. Ez azonban a legritkább eset…
Általánosságban három olyan szituáció adódik, amikor nem feltétlen az igazat halljuk tanácsadónk szájából. Kezdjük azzal az esettel, ami sok ember számára bicskanyitogató és ami nagyban hozzájárult a szakma lejáratásához.
1. Amikor a jutalék a tét!
Ezt a helyzetet az értékesítési kényszer okozza, amit nem biztos hogy a felettese, lehet hogy a saját számlái vagy jövőbeli tervei tesznek a tanácsadó nyakába. Nincs felmentés, szépíteni kell, mindent meg kell tenni, hogy „kötés” legyen. Vannak emberek akiknek ez nem probléma, nekem mindig gyenge volt ehhez a gyomrom. Hogy szó szerint idézzek egy vezető tanácsadót, aki már több mint 15 éve van a szakmában és jelenleg is több száz ügyfél portfólióját kezeli: „Olyannak kell lenni, mint a bank. Nem hazudunk, csak nem mondunk el mindent, ami igaz.”
2. A második eset, avagy az oktatáson azt mondták…
Hölgyeim és Uraim, nem árulok el nagy titkot azzal, hogy Magyarország pénzügyi tanácsadói jellemzően alulképzettek. Jellemzően! Tehát nem mindenki. A gyakorlatban viszont tetten érhető ez a jelenség, hiszen sok ügyfél-jelölt jobban képben van a pénzügyi alapfogalmakkal és termékjellemzőkkel mint a vele „kötni” próbáló tanácsadó. Ez meglehetősen tragikomikus szituáció, már csak azért is, mert a háttérben álló, megbízó pénzintézet szándéka és érdekei is érződnek ebben.
Itthon nem divat a teljes körű, szóbeli tájékoztatás, azért van a sokszor több mint száz oldalas szerződés, hogy elolvassa a kedves ügyfél. Ez legalább olyan izgalmas, mint laikusként értelmezni egy kórházi zárójelentést. A tanácsadói képzések nagy része értékesítés alapú. Bár találkoztam olyan pénzintézettel, aki korrekt módon képezte a tanácsadókat, sajnos ritka, mint a fehér holló. Ebben az esetben a tanácsadó nem tudja, hogy nem mond igazat vagy nem mond el mindent ami igaz, a pénzintézet pedig hárítja a felelősséget a tanácsadóra és az ügyfélre, hiszen ő leírt mindent.
3. Végül, de nem utolsó sorban: „Az előző tanácsadó többet ígért”
Képzelje el a következő helyzetet. Ön egy szakirányú, tehát pénzügyi vagy közgazdasági, egyetemi szintű diplomával és több éves gyakorlattal a háta mögött beszélget valakivel, akinek szeretne segíteni, hogy megalapozza a jövőjét. A beszélgetés alatt körvonalazódik, hogy az illető mit vár el. Ön pontosan tudja, hogy mi van a saját tarsolyában, van olyan termék ami megoldás erre, van ami nem. A beszélgetés alatt őszintén vázolja a lehetőségeket és tisztában van azzal, hogy jelenleg, magyar viszonylatban ennél sokkal jobb pénzügyi megoldás nincs erre a helyzetre. Nem ezt hiszi, hanem tudja, mert Ön képzett és jól informált, ez a szakmája.
És itt jön a katarzis, egy jó hangulatú beszélgetés kellős közepén
Az Önnel szemben ülő ügyfél jelölt ugyanis húzza a száját és csak annyit mond, hogy „…az előző többet ígért!”. Hátborzongató mondat ez. Nem egyszer hallottam. És nem csak én hallottam, számos kollégám is. Ön tudja, hogy ha az előző többet ígért, akkor vagy hazudott, vagy egyáltalán nem ért a pénzügyekhez, mert ilyen kockázatvállalás mellett ezen a piacon ennél sokkal magasabb nyereség nem érhető el.
Ön mit tenne egy ilyen helyzetben? Ha megkérdőjelezi az előző tanácsadó által elmondottakat, akkor ugyebár Ön nyilván az üzletszerzés reményében teszi ezt és egyébként is micsoda dolog ez, szakmailag nem etikus. Ha az Önnel szemben ülő figyelmét hívja fel arra, hogy bizonyos pénzügyi és piaci törvényszerűségek miatt a jövőbeli nyereség nem fog a jelenleg általa elképzelt tartományba esni, akkor letöri a lelkesedést, esetleg túl okoskodónak tűnhet és nem lesz szerződés. Ugyanez a helyzet akkor is, ha felhívja a figyelmet arra, hogy megtakarítási összegekről lévén szó, ne várjunk tőle befektetési hozamot. (A megtakarítási és befektetési összegek közötti különbségről a „Befektetés vagy megtakarítás?” c. cikkben olvashat)
Igen, a harmadik esetben az ügyfél-jelölt hazudik saját magának
Mert jobban hangzik a magasabb hozam. Mert jobb érzés azt hinni, hogy tényleg annyival gyarapszik majd a pénz. Mert egyszerűbb és kellemesebb egy illúzióból kiindulni, mint a valóságból. Ez az az eset, ami talán az elsőnél is szörnyűbb. Csak egy rosszabb van annál, amikor a tanácsadó hazudik az ügyfélnek… az, amikor az ügyfél hazudik magának. És ragaszkodik egy olyan illúzióhoz, melyben a tanácsadók egymást licitálják túl. Amikor többmilliós befektetés hozamait várja egy rendszeres, tízezres nagyságrendű megtakarítástól. Ha a tanácsadó eladja a lelkét és belemegy a játékba, talán még az első esetnél is mélyebbre süllyed.
Nem divat az őszinteség manapság, mert húsba vágó, kellemetlen lehet
Nem szeretjük az ilyen dolgokat. Bármi jöhet ami nagyobbat, szebbet ígér, de ha a valóság szürkébb, azt nem kérjük. Pár évvel később már lehet habzó szájjal szidni azt a tanácsadót, aki ilyenkor nem avatkozott be és értékesített, minden áron. De ne felejtsük el, hogy ehhez két ember kellett. Többek között ezért kopnak ki a jó érzésű tanácsadók a szakmából. Mert a hazugságra ma több vevő van, mint az igazságra. Kérdés, hogy megéri-e…
