Kutatások igazolják, hogy biztosítási ügynökökre igen is szüksége van. Ugyanis nélkülük csak kevesen jutnak el odáig, hogy biztosítást vásároljanak, vagy hosszú távon takarítsanak meg.
Az ügynökök szerepe és szolgáltatása nélkülözhetetlen minden ország biztosítási piacán, hiszen a 15-20 éves szerződések menedzseléséhez szükség van a segítségükre. A lakosság csak egy ötöde rendelkezik tényleges hosszú távú megtakarítással, annak ellenére, hogy az emberek nagy része tisztában van azzal: megtakarítással kellene gondoskodni az évtizedek múlva a gondtalan nyugdíjas évekről.
A biztosításközvetítői piac működése
Nyugdíjcélú és egyéb megtakarításra egyre inkább szükség lesz, viszont az emberek érthető módon nem vesznek hosszú távra szóló pénzügyi terméket akárkitől. Az ügyfelek nem csak az alapos háttértudást és a széleskörű információkat várják el az ügynököktől, hanem az is szempont, hogy a biztosító ügynöke legyen velük hasonló korú, és habitusú ember. Például egy Y-generációs fiatalt valószínűleg csak egy másik Y-generációs tanácsadó tud eredményesen megszólítani. Márpedig ez a korosztály van mindenkinél inkább rászorulva arra, hogy időben megtakarítást kössön, ugyanis állami nyugdíjra ők már nemigen számíthatnak.
Mi a helyzet a sokat ostorozott jutalékos rendszerrel?
Erre is szükség van, hiszen a jutalék motiválja az ügynököket akkor is, ha 20 potenciális ügyfélből csak eggyel tud üzletet kötni. A tanácsadók fenntartási jutaléka pedig azért nagyon fontos, hogy aki egyszer elkezdett gondoskodni a nyugdíjas éveiről, az ne engedjen a csábításnak és mondja fel a szerződést, mert mondjuk, eszébe jut, hogy a félre tett pénzből inkább autót vesz. A tanácsadóknak abban is szerepük van, hogy a magasabb díjakra beszéljék rá az embereket. Ugyanis a 76 000 forintos éves átlagdíj, amit a legtöbb esetben az önkéntes nyugdíjpénztárak ügyfelei fizetnek, nem lesz elég a nyugdíjba vonuláskor, míg a biztosítások átlagdíja éves 210 000 forint rendszeres szerződések esetén.
Tényleg tanácsadó vagy csak értékesítő?
Még ma is hallani olyan panaszokat, hogy az ügynökök többsége elsősorban értékesítő és nem tanácsadó. Csak kis mértékben érdekelt abban, hogy a szerződést fenntartsa, miután megkötötte. Ez azonban nem így van, a válság óta a rendszer működése megváltozott, ugyanis a szabályozás szigorodott.
Valóban voltak olyan ügynökök, akik akár hazugságokat is bevetve, végigverték az ügyfeleken a szerződést, és pár hónap után zsebre tették az ügyfélszerzési jutalékot. Viszont jelenlegi szabályozókörnyezet ezt gyakorlatilag egyáltalán nem teszi már lehetővé.
A biztosítási piac fejlődik
A fejlődés eredményeként számos olyan ösztönző létezik, amelyek miatt az elmúlt években teljesen átértékelődött, illetve át fog rendeződni a az ügynökök hozzáállása:
1.Welcome call: A biztosítók beiktatták az úgynevezett „welcome call” rendszert, ami azt jelenti, hogy a friss ügyfeleket felhívják a központból, majd átbeszélik velük a szerződése funkcióit és paramétereit. Elmondják a költségeit és megkérdezik, hogy mennyit mondott el ezekről az ügynök.
Ez az eszköz a visszajelzéseken túl azért is jó, mert ha kiderül, hogy az értékesítés hibás volt, az életbiztosítási szerződést az ügyfél – élve a törvény által erre biztosított harminc napon belüli elállás jogával – felmondhatja. Így a prevenciós célok is teljesülnek, ugyanis aki szándékosan hibásan értékesített, többé nem teheti ezt meg, ezen utolsó ellenőrző pont miatt.
2.Jutalék-visszaírás: Amennyiben egy elégedetlen ügyfél eláll a szerződéstől és felmondja azt, az ügynöknek a felvett jutalék egy részét, vagy akár egészét vissza kell adnia. Ez az első látásra ügyfél – ügynök érdekközösséget kovácsoló rendszer azonban önmagában nem jelent megoldást.
Egyrészt az ilyen helyzet az ügynököt demoralizálja, érdekkonfliktusba helyezheti a megbízójával szemben. Másrész nagy plusz kiadásokat (akár sokéves adósságot) jelenthet számára egy nagyobb szerződés felmondása.
Mi több, még ha az ügynök meg is szünteti a megbízási szerződését, a volt munkáltató/megbízó elvileg akár évek múlva is kopogtathat nála olyan visszaírt szerződések miatt, amelyeknek megmaradásáért az ügynök már nem tud semmit sem tenni.
Erre a problémára ad választ, hogy a jutalék visszaírás intézményét csak a szerződéskötést követő néhány évben alkalmazzák. Továbbá a visszaírási szabály kizárólagos alkalmazásával az ügyfél is rosszul jár. Attól fogva, hogy a visszaírási időszak (amely jellemzően a kezdeti időszak) letelt, az érdekközösség közte és az ügynök közt felbomlik. Ennél sokkal inkább érdekközösséget kovácsol a fenntartási jutalék rendszere.
3.Fenntartási jutalék: Ez azt jelenti, hogy a magasabb kezdeti költség helyett inkább lassan, több részletben vonják le az ügyféltől a biztosítók a szerződés fő költségét és fizetik ki az ügynöknek.
Így egyrészt az ügyfélnek indítás után több marad a zsebében, másrészt a tanácsadója is inkább érdekelt abban, hogy a szerződést menedzselje. Így folyamatos ellenszolgáltatás kap a munkájáért, nem érzi azt, hogy a munkabérét veszi el a vállalat, mint szerződés-visszaírás esetén. Plusz, ha a tanácsadó felmond, az, aki a helyére lép, ugyanúgy érdekelt lesz abban, hogy foglalkozzon a volt kollégája ügyfelével.
4.Referenciarendszer: Az önkéntes alapon működő referenciarendszert a MABISZ léptette életbe 2012-ben. Ez a rendszer, ellenőrzi a közvetítők, megbízók tevékenységét, figyeli az állománydíjakat állomány-megmaradás, jutaléktartozás alapján.
Ez azért fontos, mert ha valaki egy másik biztosítóhoz vagy közvetítőcéghez akar átlépni, kikérhesse a munkájának eredményességét jelző számadatokat. Ez ez lesz az ő „ajánlólevele”. Ennek okán a közvetítőknek is érdekében áll, hogy jól menedzseljék a szerződéseiket.
A szigorú belső és külső követelményektől, remélhetőleg valódi érdekközösség jön létre ügyfél és ügynök közt.
