Mikor beszélhetünk megtakarításról?

Jó esetben adott a munkánkból származó bevételünk, mely havonta érkezik a számlánkra, vagy osztalékként kivesszük a vállalkozásunkból bizonyos időközönként. Tehát induljunk ki abból, hogy van miből megtakarítani.

A példa szempontjából mindegy, hogy havi 5000 vagy 50000 forintot tudunk félre tenni, a lényeg, hogy lehetőségünk van a tőkegyűjtésre. Itt szeretnék is leragadni annál a szónál, hogy „tőkegyűjtés”. Ez a szó ugyanis megvilágítja a megtakarítás lényegét.

Mi számít tőkének?

Ugorjunk az időben oda, ahol már megvan a tőke.

Azért nem veszek el belőle, mert az a célja, hogy bevételt termeljen nekem. Ez egy más típusú bevétel, nem olyan, mint amit a munkámért kapok. Ez a tőkejövedelem. Tőkének tehát az a pénzmennyiség tekinthető, ami képes tőkejövedelmet termelni számomra. Ha például nem számítok állami nyugdíjra, elfogadom, hogy saját magamnak kell gondoskodnom erről az időszakról, és legalább havi 200 000 forintot szeretnék nyugdíjas éveimben, akkor 5%-os kamat mellett 48 millió forintos tőkét kell összegyűjtenem. Hogy miért nem ez a magyar valóság, arról a „Nem tanítottak meg minket az öngondoskodásra” című bejegyzésben olvashatnak.

Mikor számítok befektetőnek?

Magyarországon 50 millió forint, Nyugat- Európában 250 ezer euró felett indul a befektetési kategória. Tehát az számít befektetőnek, aki legalább ekkora összeggel rendelkezik és ennek egy részét vagy egészét kívánja megdolgoztatni. Ebben az esetben tisztában van azzal, hogy nagyobb távlatok is nyitva állnak előtte hozam szempontjából, tehát amennyiben vállalja az ehhez társuló kockázatot, akár 20-30%-os hozamot is elérhet. Itt jegyzem meg, hogy ennek ellenére a tőkét jellemzően nem teszik kockára a befektetők, érthető okokból.

Van egy olyan íratlan szabály a szakmában, hogy valakinek minél több pénze van, annál reálisabbak a nyereséggel kapcsolatos elvárásai. Többek között innen lehet tudni, hogy valóban létezik-e a szóban forgó pénzösszeg, vagy csak azért hozza fel az ügyfél jelölt, hogy jobb színben tüntesse fel pénzügyi helyzetét. Ha túl nagy hozamelvárás mellett minimális kockázatvállalás merül fel, akkor ezt az igényt egy valamire való tanácsadó nem veszi komolyan. Pláne nem megy bele az ígérgetős játékba az ügyfélszerzés érdekében, hanem segít tisztán látni és az adott helyzetnek megfelelő döntést meghozni.

Megéri-e becsapnunk magunkat?

A fentiek miatt, amikor havi pár tízezres megtakarításról gondolkodom és a tanácsadó befektetési hozamokról beszél, akkor jobb, ha emlékeztetem magam arra, hogy az összegekből és a kockázatvállalásomból kiindulva én még nem vagyok befektető. Ezért nem jár nekem a befektetési hozam.

15%-os hozamígéretek felett nem kell lehalkítanom a fejemben szóló vészcsengőt, mert nem véletlen szólalt meg. A rendelkezésre álló pénzem ugyanis még nem számít tőkének, mert azt most építem. Mivel még épülőfélben van, ezért az az elsődleges, hogy minél hamarabb, de minél biztonságosabban épüljön fel, mert nem szeretném újra kezdeni, ezért nem kockáztatok.

Például befektethetek egy vállalkozásba is ha már van tőkém, elérhetek akár 50-100%-os vagy afölötti hozamot is, de mellette be kell vállaljam a teljes csődöt is. Ez egy érett befektetői gondolkodás. Ezzel szemben, ha azt szeretném, hogy viszonylag biztonságosan épüljön a tőkém és ezért kisebb nyereséget vállalva rendszeresen különítek el pénzösszegeket, az egy érett tőkeépítési, vagyis megtakarítási gondolkodás.

Ha pedig tanácsadóként belátom, hogy akkor sem ígérhetek a megtakarítani szándékozó ügyfélnek befektetési hozamot, ha a mögöttem álló pénzintézetek oktatásain elmondták, hogy a sok kis pénz összeadódik és egy nagy pénzösszeg kerül befektetésre, akkor az egy érett tanácsadói gondolkodás. Hogy miért nem ígérhetek ilyet? Mert a pénzintézet az ügyfelek pénzéből összerakott nagyobb tőke kihelyezésével jelentős kockázatot vállal, mert a pénzügyi piac nem vasárnapi matiné. A pénzintézet pedig nem szociális és népjóléti tevékenységet folytat, hanem a kockázatát beárazza a termékeibe.

A termékek árát az ügyfél fizeti ki. Tehát ha sikerül is magasabb hozamot elérni, a jelen lévő kockázat fedezésének díja annak jó részét el fogja vinni. Ebből következően az ügyfélnél a saját kockázatvállalásának megfelelő, tehát jóval alacsonyabb nyereség csapódik le.

A tőkeépítőknek eredményes megtakarítást, a befektetőknek pedig nyereséges befektetést kívánok!

The post Befektetés vagy megtakarítás? appeared first on 40plusz.

Általánosságban három olyan szituáció adódik, amikor nem feltétlen az igazat halljuk tanácsadónk szájából. Kezdjük azzal az esettel, ami sok ember számára bicskanyitogató és ami nagyban hozzájárult a szakma lejáratásához.

1. Amikor a jutalék a tét!

Ezt a helyzetet az értékesítési kényszer okozza, amit nem biztos hogy a felettese, lehet hogy a saját számlái vagy jövőbeli tervei tesznek a tanácsadó nyakába. Nincs felmentés, szépíteni kell, mindent meg kell tenni, hogy „kötés” legyen. Vannak emberek akiknek ez nem probléma, nekem mindig gyenge volt ehhez a gyomrom. Hogy szó szerint idézzek egy vezető tanácsadót, aki már több mint 15 éve van a szakmában és jelenleg is több száz ügyfél portfólióját kezeli: „Olyannak kell lenni, mint a bank. Nem hazudunk, csak nem mondunk el mindent, ami igaz.”

2. A második eset, avagy az oktatáson azt mondták…

Hölgyeim és Uraim, nem árulok el nagy titkot azzal, hogy Magyarország pénzügyi tanácsadói jellemzően alulképzettek. Jellemzően! Tehát nem mindenki. A gyakorlatban viszont tetten érhető ez a jelenség, hiszen sok ügyfél-jelölt jobban képben van a pénzügyi alapfogalmakkal és termékjellemzőkkel mint a vele „kötni” próbáló tanácsadó. Ez meglehetősen tragikomikus szituáció, már csak azért is, mert a háttérben álló, megbízó pénzintézet szándéka és érdekei is érződnek ebben.

Itthon nem divat a teljes körű, szóbeli tájékoztatás, azért van a sokszor több mint száz oldalas szerződés, hogy elolvassa a kedves ügyfél. Ez legalább olyan izgalmas, mint laikusként értelmezni egy kórházi zárójelentést. A tanácsadói képzések nagy része értékesítés alapú. Bár találkoztam olyan pénzintézettel, aki korrekt módon képezte a tanácsadókat, sajnos ritka, mint a fehér holló. Ebben az esetben a tanácsadó nem tudja, hogy nem mond igazat vagy nem mond el mindent ami igaz, a pénzintézet pedig hárítja a felelősséget a tanácsadóra és az ügyfélre, hiszen ő leírt mindent.

3. Végül, de nem utolsó sorban: „Az előző tanácsadó többet ígért”

Képzelje el a következő helyzetet. Ön egy szakirányú, tehát pénzügyi vagy közgazdasági, egyetemi szintű diplomával és több éves gyakorlattal a háta mögött beszélget valakivel, akinek szeretne segíteni, hogy megalapozza a jövőjét. A beszélgetés alatt körvonalazódik, hogy az illető mit vár el. Ön pontosan tudja, hogy mi van a saját tarsolyában, van olyan termék ami megoldás erre, van ami nem. A beszélgetés alatt őszintén vázolja a lehetőségeket és tisztában van azzal, hogy jelenleg, magyar viszonylatban ennél sokkal jobb pénzügyi megoldás nincs erre a helyzetre. Nem ezt hiszi, hanem tudja, mert Ön képzett és jól informált, ez a szakmája.

És itt jön a katarzis, egy jó hangulatú beszélgetés kellős közepén

Az Önnel szemben ülő ügyfél jelölt ugyanis húzza a száját és csak annyit mond, hogy „…az előző többet ígért!”. Hátborzongató mondat ez. Nem egyszer hallottam. És nem csak én hallottam, számos kollégám is. Ön tudja, hogy ha az előző többet ígért, akkor vagy hazudott, vagy egyáltalán nem ért a pénzügyekhez, mert ilyen kockázatvállalás mellett ezen a piacon ennél sokkal magasabb nyereség nem érhető el.

Ön mit tenne egy ilyen helyzetben? Ha megkérdőjelezi az előző tanácsadó által elmondottakat, akkor ugyebár Ön nyilván az üzletszerzés reményében teszi ezt és egyébként is micsoda dolog ez, szakmailag nem etikus. Ha az Önnel szemben ülő figyelmét hívja fel arra, hogy bizonyos pénzügyi és piaci törvényszerűségek miatt a jövőbeli nyereség nem fog a jelenleg általa elképzelt tartományba esni, akkor letöri a lelkesedést, esetleg túl okoskodónak tűnhet és nem lesz szerződés. Ugyanez a helyzet akkor is, ha felhívja a figyelmet arra, hogy megtakarítási összegekről lévén szó, ne várjunk tőle befektetési hozamot. (A megtakarítási és befektetési összegek közötti különbségről a „Befektetés vagy megtakarítás?” c. cikkben olvashat)

Igen, a harmadik esetben az ügyfél-jelölt hazudik saját magának

Mert jobban hangzik a magasabb hozam. Mert jobb érzés azt hinni, hogy tényleg annyival gyarapszik majd a pénz. Mert egyszerűbb és kellemesebb egy illúzióból kiindulni, mint a valóságból. Ez az az eset, ami talán az elsőnél is szörnyűbb. Csak egy rosszabb van annál, amikor a tanácsadó hazudik az ügyfélnek… az, amikor az ügyfél hazudik magának. És ragaszkodik egy olyan illúzióhoz, melyben a tanácsadók egymást licitálják túl. Amikor többmilliós befektetés hozamait várja egy rendszeres, tízezres nagyságrendű megtakarítástól. Ha a tanácsadó eladja a lelkét és belemegy a játékba, talán még az első esetnél is mélyebbre süllyed.

Nem divat az őszinteség manapság, mert húsba vágó, kellemetlen lehet

Nem szeretjük az ilyen dolgokat. Bármi jöhet ami nagyobbat, szebbet ígér, de ha a valóság szürkébb, azt nem kérjük. Pár évvel később már lehet habzó szájjal szidni azt a tanácsadót, aki ilyenkor nem avatkozott be és értékesített, minden áron. De ne felejtsük el, hogy ehhez két ember kellett. Többek között ezért kopnak ki a jó érzésű tanácsadók a szakmából. Mert a hazugságra ma több vevő van, mint az igazságra. Kérdés, hogy megéri-e…

The post Hazugságok a pénzügyi tanácsadó és ügyfele között appeared first on 40plusz.